De ROI van een spaarprogramma berekenen

Als eerst is het noodzakelijk om een aantal kerngegevens te verzamelen. Doe dit alleen voor de doelgroep die je deel wilt laten nemen aan het programma.

• Aantal klanten in doelgroep programma – zelf invullen
• Huidige jaaromzet – totaal bij gehele doelgroep – zelf invullen
• Huidige jaaromzet – per klant in doelgroep

Note: voor deze vereenvoudigde berekening gaan we uit van totalen en gemiddelden over alle klanten in de doelgroep. In praktijk kunnen de kerngegevens per segment verschillen. Je zou voor ieder segment dan een aparte berekening kunnen maken.

Impact spaarprogramma op loyaliteit

Op basis van de kerngegevens bereken je welke impact het loyaliteitsprogramma heeft op de loyaliteit. Het is goed om jezelf te realiseren dat vaak niet iedereen uit de doelgroep deelneemt aan het programma. Geef dus eerst aan welk deelnamepercentage je verwacht en bereken daarmee het aantal deelnemers.

• Deelnamepercentage – zelf invullen
• Aantal deelnemers

Een spaarprogramma motiveert deelnemers om vaker en meer aankopen en interacties te verrichten. Hierdoor neemt de klantwaarde toe. Geef aan welke procentuele omzetstijging je verwacht en bereken daarmee de absolute omzetstijging in euro’s.

• Verkoopstijging door programma (%) – zelf invullen
• Verkoopstijging door programma (EUR)

Daarnaast vormt een spaarprogramma een krachtige overstapbarrière. Met een beloning in het vooruitschiet, winkelen klanten minder snel bij jouw concurrenten. Geef aan welke procentuele stijging in klantbehoud je verwacht en bereken daarmee de absolute stijging in euro’s door klantbehoud.

• Stijging klantbehoud door programma (%) – zelf invullen
• Stijging klantbehoud door programma (EUR)

Op basis van bovenstaande gegevens wordt de totale nieuwe omzet voor deelnemers aan het programma berekend.

• Nieuwe omzet – totaal bij alle deelnemers
• Nieuwe omzet – per deelnemer

Note: voor deze vereenvoudigde berekening kwantificeren we alleen de impact op klantwaarde en klantbehoud. Een spaarprogramma heeft ook aantrekkingskracht op nieuwe klanten, vergroot de betrokkenheid en ambassadeurschap van bestaande klanten en levert daarnaast waardevolle klantdata op. Deze essentiële baten zijn complex en te arbitrair om te kwantificeren en hebben we daarom buiten beschouwing gelaten.

Omzetstijging door spaarprogramma

De uitkomst van de vorige stap geeft alleen inzicht in de totale nieuwe omzet voor deelnemers aan het programma. Omdat vaak een deel van de klanten niet deelneemt aan het programma, geeft dit nog geen inzicht in de totale nieuwe omzet voor alle klanten in de betreffende doelgroep.

Op basis van alle eerdere gegevens wordt de totale nieuwe omzet voor alle klanten in de doelgroep automatisch berekend. Dit geeft tegelijkertijd inzicht in de stijging van de omzet t.o.v. de huidige omzet.

• Nieuwe omzet – totaal bij gehele groep
• Nieuwe omzet – per klant in doelgroep
• Stijging omzet t.o.v. huidige omzet

De ROI van een spaarprogramma berekenen

Om de ROI van een spaarprogramma te berekenen is inzicht nodig in de additionele opbrengsten en kosten. Als eerst bereken je de additionele opbrengsten die tot stand komen door het spaarprogramma. Dat doe je door het verschil te berekenen tussen de absolute winstmarge in de huidige situatie en de situatie met het spaarprogramma. Zodra je dit voor één deelnemer weet, kun je dit daarna eenvoudig voor alle deelnemers berekenen.

• Winstmarge (%) – zelf invullen
• Winstmarge (EUR) huidige situatie
• Winstmarge (EUR) door programma
• Stijging winstbijdrage per deelnemer
• Stijging winstbijdrage alle deelnemers

Vervolgens zijn gegevens nodig over de verwachte kosten. De grootste post wordt gevormd door de waarde die de uitgekeerde spaarpunten vertegenwoordigen. Het is gebruikelijk om tussen de 0.5% en 3% van de omzet uit te keren in spaarpunten. Echter, uit ervaring weten we dat niet alle punten verzilverd worden en dus als daadwerkelijke kosten beschouwd kunnen worden. Geef aan hoeveel procent van de omzet je wilt uitkeren in spaarpunten en hoeveel redemptie je daarop verwacht.

• Uitgekeerde spaarpunten (% kickback) – zelf invullen
• Uitgekeerde spaarpunten (EUR)
• Redemptie uitgekeerde punten (%) – zelf invullen
• Redemptie uitgekeerde punten (EUR)

Houd naast de post voor redemptie ook rekening met een eenmalige investering die nodig is om het programma te ontwikkelen en met jaarlijks terugkerende kosten voor de uitvoering. Deze bedragen zijn afhankelijk van de samenstelling van het programma. In ons blog ‘Wat kost een loyaliteitsprogramma’ geven we een overzicht van de verschillende kostensoorten waar je rekening mee kunt houden.

• Investering ontwikkeling – eenmalig – zelf invullen
• Investering ontwikkeling – termijn afschrijving – zelf invullen
• Investering beheer – jaarlijks – zelf invullen

Formule ROI spaarprogramma berekenen:

ROI = Stijging winstbijdrage alle deelnemers / (redemptie uitgekeerde punten + jaarlijkse investering uitvoering) * 100%

Note: De eenmalige investering in de ontwikkeling wordt vaak over een periode van 3-5 jaar geactiveerd op de balans. Niet iedere organisatie hanteert hierin hetzelfde beleid. Vul daarom de termijn in die voor jouw organisatie van toepassing is.

Tip: werk met scenario’s

Het berekenen van de ROI is geen exacte wetenschap. De resultaten moeten zich in praktijk nog laten zien. Bovendien verschilt de impact per branche en bedrijf. Het is daarom verstandig om meerdere scenario’s door te rekenen. Zelf rekenen wij altijd een conservatief, neutraal en optimistisch scenario door. De volgende parameters laten we daarin verschillen:

• Deelnamepercentage
• Omzetstijging door programma (%)
• Stijging klantbehoud door programma (%)

Heb je hulp nodig bij het invullen van de juiste gegevens en het maken van de juiste aannames? Neem dan contact met ons op.