Hoe voer ik een RFM analyse uit?

Remko Nooijen
Loyalty Insight Consultant

Hoe voer ik een RFM analyse uit?

In een eerdere blog had je kunnen lezen dat er meerdere definities van klantwaarde bestaan. Namelijk de huidige, de toekomstige en de potentiële klantwaarde. Zoals deze drie verschillende definities kennen, zo kennen ze ook een andere berekening. In deze blog bespreken we de potentiële klantwaarde en welke rol het RFM model daarin speelt.

Inhoudsopgave

Inzicht in potentiële klantwaarde

Met de potentiële klantwaarde bedoelen we de waarde die een klant in potentie kan bereiken. Waar de toekomstige klantwaarde de waarde van een klant laat zien wanneer zijn / haar huidige aankoopgedrag zich onder normale omstandigheden voortzet, kijkt de potentiële klantwaarde naar de waarde van een klant wanneer zijn / haar aankoopgedrag zich optimaal ontwikkelt. In het meest gunstige geval dus. Een veelgebruikt model dat laat zien onder welke klanten nog groei mogelijk is en onder welke niet is het RFM segmentatiemodel.

Een RFM analyse uitvoeren

Het RFM model segmenteert klanten op basis van hun aankoopgedrag. Daarbij kijkt men naar drie kenmerken:

• Recency = Hoe recent heeft de klant nog een aankoop gedaan?
• Frequency = Hoe frequent doet een klant een aankoop?
• Monetary = En wat is de gemiddelde monetaire waarde van die aankopen?

Immers: jouw meest waardevolle klanten kopen recentelijk, regelmatig en veel bij je. De klanten die op alle drie de kenmerken hoog scoren, behoren tot jouw meest waardevolle klanten.

Op basis van deze drie kenmerken wordt een klant ingedeeld in een bepaald RFM-segment. Om te bepalen wat hoge, gemiddelde en lage waardes zijn, worden 5 gelijke groepen (zogeheten kwintielen) gemaakt. Hierdoor ben je in staat om maar liefst 5 x 5 x 5 = 125 verschillende segmenten te onderscheiden, waarbij de segmenten doorgaans worden aangeduid met cijfers. Bijvoorbeeld: “135 = zeer lage recency, gemiddelde frequency, zeer hoge monetary” of “421 = hoge recency, lage frequency, zeer lage monetary”.

Omdat 125 segmenten wel erg veel is om in de praktijk op te segmenteren is een vereenvoudiging nodig. Dit kun je doen door uiteindelijk alleen recency en frequency mee te nemen. Monetary kan daarbij het beste achterwege gelaten worden omdat dit, net als frequency ook iets zegt over hoeveel de klant koopt.

Een indeling naar de volgende 11 segmenten is overzichtelijk en het meest praktisch. Ieder segment heeft zijn eigen omvang en mate van groeipotentie.

RFM analyse model

RFM analyse model
Hoe ziet een RFM analyse model eruit.

 

Wil je weten hoe de segmenten binnen jouw klantenbase zich tot elkaar verhouden? Download dan onze RFM calculator!

Wil je weten hoe de segmenten binnen jouw klantenbase zich tot elkaar verhouden? Download dan onze RFM calculator!

Het RFM model gebruiken

Start direct met Loyalty Marketing

Hoe kunnen wij jou helpen met jouw loyaltyvraagstuk? 

Hoe kunnen wij jou helpen met jouw loyaltyvraagstuk? Neem contact met ons op!

Meer blogs

Wil je weten hoe meer inzicht in de potentiële waarde van je klanten jouw bedrijf helpt floreren? Een RFM-analyse helpt je hierbij. Benieuwd hoe het werkt? Lees het hier!

Neem direct contact op

Wij helpen je graag verder met jouw loyaliteitsvraagstuk! Laat hieronder je gegevens achter en wij nemen zo snel mogelijk contact met je op!

Bel of je mail je ons liever? Dat kan natuurlijk ook! 

Solliciteren

Doe hieronder snel jouw sollicitatie. Door je gegevens achter te laten weten wij wie jij bent en kunnen wij contact met je opnemen. Binnen 14 dagen nemen wij jouw sollicitatie in behandeling.